케이스 문제풀이#4 제빵사 매출 하락

*Disclaimer: 모든 케이스는 주관적 해석으로 답변이 달라질 수 있으며, 아래 풀이는 예시일 뿐 정답이 아님을 밝힙니다.

초반 문제풀이 및 Clarification

• 고객사는 제빵사이며 주로 편의점, 마트, 슈퍼 등에 유통되는 봉지빵을 생산하고 있습니다. 최근에 매출이 급격하게 하락하고 있으며, 공격적인 마케팅을 했음에도 하락세를 멈추지 못하고 있다. 원인을 파악해달라.

  

Clari
Interviewee (이하 A): 고객사는 빵을 직접 제조하고 유통까지 직접 모두 하는 기업인가요?
Interviewer (이하 B): 네, 맞습니다.

A: 시장 내 수요는 어떠한가요? 시장 규모는 성장 중인지 쇠퇴 중인지 궁급합니다. 다른 경쟁사들의 매출 파이가 커지고 고객사 매출이 하락하는 건가요 혹은 경쟁사들 또한 매출 하락을 겪는 중인가요?
B: 경쟁사 매출도 줄고 있습니다. 하지만 고객사의 매출 하락이 더욱 가파릅니다.
A: 그렇다면 매출 하락은 언제부터 일어난 일인가요?
B: 작년입니다.

Structure

A: 매출 하락에 크게 두 가지 원인이 있을 것으로 예상됩니다. 1) 시장 변화, 2) 고객사 내부 문제 로 나눌 수 있을 거 같습니다. 
B: 시장부터 보시죠

A: 시장은 [고객 수 * 평균 구매량 * 가격 * 구매 빈도] 중 하나 이상의 팩터가 하락했다는 것을 의미할 것 같습니다. 먼저 구매 빈도는 갑자기 변하기 어려운 팩터인 것 같은데, 혹시 시장 내 가격 하락 요인이나 고객 당 구매량에 부정적인 변화가 있었나요?
B: 아뇨, 사실 줄어든 건 고객 수 입니다.
A: 한국 사회가 선진화 됨에 따라 기존 빵 수요가 웰빙 수요로 옮겨갔을 것으로 예상됩니다.
B: 흠 크게 보았을 때 빵 시장에는 큰 변화가 없다면요?
A: 그렇다면 비슷한 논리로 좀 더 건강한 빵에 대한 수요로 옮겨가지 않았나요? 뚜레쥬르나 빠리바게트, 베이커리 카페 같은 직접 구운 빵으로요.
B: 맞아요. 시장 트렌드에 의한 불가피한 봉지빵 쇠퇴가 있습니다.

A: 다음으로는 고객사 내부의 문제를 보아야 할 거 같은데, 소비재이다 보니 유통쪽 이슈가 가장 영향이 클 것 같습니다. 혹시 유통채널의 변화가 있었나요?
B: 아뇨 고객사의 유통망은 국내시장 최고 수준입니다.
A: 그럼 Key Buying Factor 들을 위주로 보겠습니다. 크게 맛, 가격, 브랜드로 볼 수 있을거 같습니다. 맛은 쉽게 변하지 않을거 같은데 혹시 경쟁사의 가격 인하 혹은 고객사 브랜드에 타격이 간 이슈가 있나요? 경쟁사에서 더 맛있는 신상빵을 개발하여 시장 내 맛에 대한 수요 변화가 있을 수도 있습니다.
B: 음, 맛만 한번 보시죠. 그리고 경쟁사 이슈는 없습니다.
A: 시장 내 새로운 맛이 대두된게 아니라면 결국 고객사 제품의 맛이 변화할 요인으로는 제조기법이나 원재료의 변화가 있을 것 같습니다.
B: 제조기법은 동일합니다만 재작년에 원재료를 바꿨습니다. 국내산 크림에서 중국산 크림으로요. 원인 파악은 잘 해주셨습니다. 그럼 이제 고객사는 어떻게 해야할까요?

Conclusion

A: 기존 봉지빵 시장에서 점유율 및 매출 회복을 위해서는 우선 원재료를 다시 국내산 크림으로 변경해야합니다. 다만, 이렇게 했을 때 수익률 하락이 예상되고 봉지빵 시장 자체의 수요가 하락하고 있기 때문에 장기적인 해결책이 되지 못할 겁니다. 고객사가 보유한 대규모 생산시설과 국내 최고수준의 유통망을 활용하여 신사업을 펼쳐볼 수 있을 것 같습니다. 성장중인 웰빙수요에 맞춰 샌드위치나 웰빙 빵을 만들어보는 것도 방법일 것 같은데, 이런 신사업 개발을 고객에게 제안하고 함께 고민해보면 좋을 것 같습니다.

B: 고생 많으셨습니다.